「次の提案をしてきました。いい感触でした！」
そう話すＥ社長。
Ｅ社長の会社では、
ある健康食品の製造・販売を行っていますが、
これまで新規展開については、
あまりうまくいっていませんでした。
いい商品をつくっているのに、
思うように売れない…。
志の高い経営者であればあるほど、
この悩みは多いような気がしています。
確かに、
お客さまアンケートの結果を見ても、
Ｅ社長の商品は、お客さまに喜ばれています。
ではなぜ、
思うように売れていないのか…？
答えはひとつではありませんが、
私が思うに、
”手を広げ過ぎたこと”
といっても、
これは、販売戦略の話。
あれもこれも…、
すべてを売ろうとして、
ヒト・モノ・カネが分散。
結果として、
どれも中途半端になってしまったのではないか…？
そう考えていました。
その一方で、
商品戦略については、
お客さまの悩みの変化に合わせて、
充実したラインナップになっていました。
この状況を打開するべく、
相談を受けたわけですが、
私の答えは、すぐに出ました。
それは…、
販売戦略については、
”象徴的な商品ひとつに絞ること”
Ｅ社長の会社は、
中小企業です。
すべての商品に力を入れて、
販売戦略を実行できるような財務力は、
残念ながらありません。
勝負するためには、絞る必要があるのです。
とはいえ…、
絞るというのは、
勇気がいることでもあります。
絞った結果、
それが売れなければ、
死活問題になるからです。
ですが、
私自身は、
いい意味で、楽観的でした。
なぜなら、
商品ラインナップが充実していたからです。
お客さまの悩みは、
ひとつではありません。
悩みＡが解決したら、悩みＢが…、
悩みＢが解決したら、悩みＣが…、
Ｅ社長の会社の取扱商品は、健康食品ですから、
お客さまの年齢の変化とともに、
悩みが増えることはあっても、
減ることはほぼないのです。
つまり、
会社を象徴する、
一番推したい商品を売り、買ってもらう。
その商品に効果があれば、
信用が積み上がり、
次の商品も買ってもらえる。
いわゆる、
”フラッグシップ戦略”
ですよね。
Ｅ社長の場合は、
お客さまの未来をしっかりと考え、
「この悩みの次はこれが、その次はこれが…」
この考えの元、
商品ラインナップを充実させていたこともあり、
象徴的な商品に絞ることで、販売戦略がうまくいきはじめて、
冒頭の言葉につながりました。
ところで…、
あなたの会社を象徴する商品・サービスには、
どんなものがありますか…？
そして、
その商品・サービスに、資源を集中していますか…？
大企業であれば、
すべての商品・サービスに力を入れることは可能ですが、
中小企業の場合は、ほぼ出来ません。
つまり、
お客さまの未来をしっかりと考え、
商品・サービスのラインナップを充実させ、
そのうえで、
販売戦略は、
あなたの会社を象徴する商品・サービスに、
集中する。
これがとても大切になってくるわけですよね。
いま一度、
商品戦略、販売戦略を見直してみましょう。
あなたの会社では、
どの商品を推していくのが、利益最大化につながりますか…？
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