今週の提言(コラム)
Symbo からの手紙 ~シンボリック経営の視点~

 
「もっと視点を上げていきましょう」
決算報告を行うK社長に、私は声を掛けました。

 
土木工事業を営むK社長の会社は、
売上が、対前年比で113%。

黒字も維持し、ホッとしている様子のK社長。

 
そんなK社長の心中に、水を差す…

つもりは毛頭ないのですが、

”対前年比”

という視点のみで、

決算報告を行うK社長に、
ちょっと不安を感じたのです。

 
もちろん、

対前年比で見ることは、悪いことではありません。

「前年よりも成長している!」

「前年よりも悪くなっている…」

物事を判断する、
ひとつの基準値として、
”対前年比”は活用できます。

 
しかしながら、

”ビジネスは、市場における他社との競争”

自己ベストを更新し続けるのはもちろんのこと、
同業他社との競争に勝つことも、重要なのです。

  
つまり、

同業他社に比べてどうなのか?

もっといえば、

業界全体と比べてどうなのか?

 
この視点を持つことが、
ビジネスを成長させるうえでは
必要なことだと思うのです。

 
たとえば、

K社長の会社は、前年比113%でしたが、

もしも…、

同業他社、あるいは、業界全体として、
120%成長していたとしたら…、

前年比113%では、
喜ぶことは出来ませんよね。

言うまでもなく、
同業他社に、シェアを奪われているからです。

 
こんな話をしていると、
K社長は言いました。

 
「でも…、

上場企業ならまだしも、中小企業の場合は、
同業他社の数字を知ることは難しいですよね。
私も、注目している競合と比較したいのは、やまやまですが…」

 
それを受けて、私は言いました。

「そうですよね。
確かに、中小企業の数字を知ることは難しいですよね。

帝国データバンクなどを使って、
数字を調べることも出来ますが、コストが掛かります。
また、調査依頼したところで、相手が応じてくれるかも分かりません」

「しかし、
大切なことは、自社の前年比以外の視点を持つことです。
直接知っている同業他社である必要はありません。

それこそ、同業の上場企業でもいいですし、
業界紙の情報から引っ張ってきてもいい。
会計システム会社・TKCが集計している
BASThttps://www.tkc.jp/tkcnf/bast/)も参考になると思います」

 
「大切なことは、
業界全体の伸び率よりも、自社の伸び率が高いかどうか?
少しずつでも、自社のシェアを伸ばしていくことです

「言い方を変えれば、

”お客さまの中での、自社の順位を高めていく”

ということです。

お客さまから見て、自社の順位は何位なのか?」

 
「インフレが進む中、
今後は、取引先の取捨選択も本格化するでしょう。

そのときに、

そのお客さまにとって、自社の順位が低ければ、
簡単に切られてしまう

「繰り返しますが、
ビジネスは、市場における他社との競争。

自社の順位を上げていかなければ、生き残れない。
中小企業に、シェアは関係ないという人もいますが、
中小企業が考えるべきシェアもあります。

それが、

お客さまの売上高のうち、自社が占める割合です

 
私の話を聞いたK社長は、

「なるほど…、村田先生の話を聞いて、
確かに、私の視点は低かったですね。
前年比を上回ったぐらいで、喜んでいちゃダメですね」

 
新たな基準値を探し出したK社長。

きっと、来年の決算報告の様子は、
ガラッと変わっていることでしょう。

 
ということで、

持つべき視点は、自社の対前年比ではなく
同業他社、あるいは、業界全体と比べる視点。

 
自社の伸び率が、
同業他社、あるいは、業界全体の伸び率よりも高ければ、
お客さまの中での、自社の順位も上がっているはずです。

 
あなたは、
どんな基準値を持って、
自社の数字を見ていますか? 

 

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