今週の提言(コラム)
Symbo からの手紙 ~シンボリック経営の視点~

 
「ここ最近、頭打ちですね…」
学習塾を経営するT社長は暗い顔です。

 
T社長は、フランチャイズで学習塾を経営していましたが、
本部との方針が合わず、店舗を売却。
新たに自分自身のブランドを立ち上げました。

  
といっても、まだ一店舗。

さすがに同じ地域での展開は難しいので、
新たな地でチャレンジしていました。

 
どんなビジネスでも、
一番難しいのは、”集客”

ましてや、

学習塾ビジネスのような
ライバルがたくさんいる業界では、
お客さまから選んでもらうのは、
容易なことではありません。

 
つまりは、

”差別化”

それも、

”圧倒的な差別化”

これが必要ということです。

 
差別化…、

口で言うのは簡単ですが、
これほど難しいことはありません。

あらゆるビジネスで、
差別化に悩んでいるといっても
過言ではないのです。

 
では、

差別化をどう考えていけばいいのか?

 
考え方はひとつではなく、
正解・不正解はありませんが、
私は、T社長に、次のようにアドバイスしました。

それは、

”まずは、競合他社のチラシを集めること”

 
チラシに限らず、
Webサイトを含め、
広告媒体すべてを集めること。
これをアドバイスしました。

 
「な~んだ、そんなことか…」

そう思われた方も多いと思うのですが、
これは、本当に大切なことなのです。

 
なぜなら、

そのチラシを見比べることで、
”自社が勝つための競合の定義”
これが手に入るからです。

 
しばらくして、

T社長は、
同地域にある、競合他社のチラシを集めてきました。
 
 
これらを机の上に並べ、
競合の視点を挙げていきました。

”学習塾競合の視点”

集めてきたチラシを見比べると…、

・価格

・コンテンツ

・カリキュラム

・講師の質

・合格率

・知名度(有名人を使っている)

・各種割引制度

だいたい似たり寄ったりであることに
改めて気が付きます。

 
つまり、

”これらでは、差別化できない”

ということ。

お客さまから選ばれるための差別化、
それも、圧倒的な差別化のためには、

”新たな競合の定義をつくる”

これが、とても重要なのです。

 
たとえば…、

・勉強が捗る机と椅子を使っています。

・姿勢が良くなる机と椅子を使っています。

・何時間勉強しても疲れない、机と椅子を使っています。

多くの学習塾では、
机と椅子は、単なるコスト。

「出来るだけ安いものを…」

そういう感覚で仕入れているはずです。

 
競合他社が、単なるコストと思っているところに、
こだわりを見せる。

競合他社が力を入れていないところに、
付加価値を付けることで、
それが、新たな差別化になるわけです。

 
”姿勢が悪い不良はいない!”
そんなキャッチコピーを付ければ、
親御さんの目に留まる確率は上がるかもしれませんよね。

 
「それ、いいですね! いただきました!」

T社長は、私の話を聞いて、

”自社が勝つための競合の定義”

これを探し始めました。

あくまで机と椅子はキッカケで、
T社長自身で、新たな競合の定義を見つけることでしょう。

 
もちろん、そのひとつが、”シンボリック”

有名人をキャラクターに使っているところもありますが、
やはり、所詮は借り物。

認知度は高まる反面、
コストは掛かるし…、自由度は利かず…、

さらには、このご時世、
スキャンダルが出れば、一発で終わりです…。

 
”オリジナルに勝るものなし!”
自社独自のモノを持つことが、
企業をさらに強くするのです。 

 
ということで、

あなたのビジネスにおける競合の定義には、
どんなものがありますか?

競合の定義を間違えて、
いつまでも勝てない競争をするのは危険です。

自社が勝つための
競合の定義を考えてみましょう。

 

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